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郑渝川网易博客 备份博客

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管控激烈情绪,才能有效对话  

2018-03-27 11:51:19|  分类: 书评 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                管控激烈情绪,才能有效对话

                        /郑渝川

所评图书:

书名:《高情商谈判》

作者:(美)罗杰·费杰尔、丹尼尔·夏皮罗

译者: 熊浩、许占功

出版社:中信出版集团

出版日期:20183

 

情绪不光会毁掉一场谈判。

无论是商业、政治、军事、社会领域,还是我们的家庭关系中,我们会经常与人谈判——比如,我们在扮演为人父母角色时,要求孩子少看电视、少吃零食、到点睡觉,而后者很可能不会听从我们的安排。这种情况下,我们必然要想办法说服孩子,并不需要每次都动用父母的权威强制孩子接受。又如,当我们试图劝说年迈的父母不要听信保健品、医药广告的时候,这也触发了一场谈判,艰难程度并不亚于中美贸易谈判。

所以,谈判时,我们常常不可避免的触发情绪。我们会觉得,对方简直不可理喻,对于明明正确的事情拒不接受,无论我们动之以情还是晓之以理,都不能让对方接受我方的观点。我们很可能因此产生极大的挫败感、焦虑感,使得接下来的对话变得更具情绪化。

美国著名的谈判学专家、白宫谈判外脑、哈佛大学谈判组负责人罗杰·费希尔拥有40多年谈判研究、写作及教学经验,曾参与中东问题谈判,他与哈佛大学谈判组副主任丹尼尔·夏皮罗合著的《高情商谈判》就指出,情绪是很多人的不可承受之重,会很可能导致谈判合作的前景就此破碎。这本书指出,情绪会分散我们的注意力,使我们无法聚焦于实质问题,以意气之争压过了核心问题的讨论;情绪化升级到激烈程度的时候,彼此攻击就出现了,这让修复关系变得困难;并且,当一个人陷入为个人情绪所支配的情况下,就更可能受到操控。

《高情商谈判》是一本适用于而今的佳作。进入社交网络时代,很多人变得不善于面对面沟通,在谈判中容易为情绪支配,即便努力压制自己的情绪,避免当场失控,也会带来糟糕的内心体验。这本书就集中探讨了如何借助正面情绪,力争在我们的工作、生活、家庭关系中,都能顺畅实现沟通、谈判,从而达成明智协议的策略。

谈判在内,所有沟通形式的目的,都是争取需求的实现。书作者指出,之所以谈判中往往容易引发意气之争,就是因为触发了我们的五大核心需求:第一,赏识,我们渴望自己的想法、感受、行为的价值被承认,反过来,这些不被承认的时候,我们会产生负面情绪;第二,归属感,我们希望被看成是一类人、平等的伙伴,如果被认为低人一等或者敌手,这也会带来负面情绪;第三,自主权,当这项权利被侵犯,很多人忍不住要进行反击;第四,地位,希望自己应享有的地位获许可;第五,角色,即自己定义的自我角色及行为令人满意,反之则会产生负面情绪。书作者指出,我们在谈判中往往会下意识的关注自己是否获得了公正对待、以诚相待。

书中详细的解析了上述五大核心需求,就如何争取实现自己的核心需求并尊重、保障对方的核心需求提出了详致的建议。比如,向对方表达赏识,往往会赢得积极回应。书作者建议指出,赏识对方的观点,要表现为认真聆听(而不能是装样子),要能找出对方诉说的核心问题,找出对方的可取之处;即便与对方存在观点差异,也应以调停者的姿态来看待问题、表达观点。又如,在谈判中,要注重在个人层面建立联结,如亲自会见对方而不仅仅是借助电话、社交网络;讨论你所关切的问题,征求对方意见;为对方提供必要的空间。再如,要恰当的确保自己和对方都能正确地行使自主权,特别是要避免侵害对方的自主权,做到在做出决定前尽量征求对方意见,邀请“隐形”利益相关者提出建议。

《高情商谈判》这本书指出,谈判前,我们应注重测量自己的情绪温度,也要通过观察来评估对方的情绪温度,在负面情绪出现以前就要做好恰当的应对——放松自己,抚慰他人,并诊断强烈情绪的可能诱因。实际上,要进行一场成功的谈判,就要做好相应的准备,这其中涉及到对于进程、目标的准备,也要就如何激发正面情绪、管控负面情绪进行准备。


本文发表在“界面新闻网”3月27日

http://www.jiemian.com/article/2015637.html


 

 

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