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郑渝川网易博客

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玩转大脑机理,更有效的影响他人  

2017-05-30 10:20:33|  分类: 书评 |  标签: |举报 |字号 订阅

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书名:决策的力量
豆瓣评分:7.0分(27人评价)
博主评价:
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来自豆瓣读书资源

                     玩转大脑机理,更有效的影响他人

                              /郑渝川

所评图书:

书名:《决策的力量:改变自己和影响他人的7个策略》

作者:(美)鲍勃·尼斯

译者:蒋宗强

出版社:中信出版集团

出版日期:20174

 

2007-2009年,美国金融业掀起震荡,更在2008年掀开了一大批投资银行破产或遭兼并、政府接管的浪潮。之后的几年时间里,欧债危机袭来,而全球实体经济和贸易环境也变得空前恶劣。受此影响,美国的慈善捐款从2007年的3100亿美元的水平,发生了下滑,尽管幅度并不大,但已经足以让慈善公益行业人士感到忧心。

这种情况下,却有一个非营利性组织没有受到经济下滑的影响,这就是“聪明宠物慈善机构”。在2007-2011年的衰退期内,该组织收到的个人捐款非但没有减少,相反还大幅飙升,幅度达85%。该组织2012年收到了4300万美元的捐助,有4150万美元来自个人捐赠者。

非营利性的“聪明宠物慈善机构”与营利性的宠物产品零售商“聪明宠物公司”有着密切的联系,在后者的结账处,当顾客准备通过银行卡付款时,收银台的屏幕上会出现一个弹窗,上面显示了一个简单的问题,“为无家可归的宠物捐款?”为了便于客户捐款,屏幕上还建议了几个捐款数额,以及一个大大的“不,谢谢”的按钮——如果你选择这个按钮,排在身后的人当然就能看到,这其实就是奥秘所在。

“聪明宠物慈善机构”运用了一种被称为“主动要求他人做出选择”的策略。这一策略的使用,看似赋予用户以选择权,给出两个或更多的选项,却有着很强的导向暗示。“为无家可归的宠物捐款?”说的是“宠物”,不是一般的“动物”,或许是与主人走散、被主人抛弃的宠物,或许是主人离世后无法获得照顾的宠物,这样的宠物在“聪明宠物公司”客户的眼中,显然会被看成是人的伙伴甚至家庭成员。这种情况下,又有到“聪明宠物公司”购物的其他客户的见证,因而选择者其实很难作出那个“不,谢谢”的选择。

“主动要求他人做出选择”策略,在生活和商业中被经常悄然应用。电商网站会在消费者选购好商品,购物车提交订单时,跳出“换购”指定商品的界面,这样做的目的是制造有意的暂停,让消费者有可能再搭上购买某些指定商品。而加油站、快餐店也是应用这类策略的行家。

今天的世界更加复杂,信息过载的情况十分普遍,我们经常需要在疲累、注意力不集中的情况下作出选择,这使得我们的行为和意愿之间存在偏差。美国著名的医学领域应用行为学理论专家鲍勃·尼斯在其所著的《决策的力量:改变自己和影响他人的7个策略》一书中指出,人类大脑每秒钟可接收大约1000万比特的信息,但大脑处理信息的能力却停留在每秒50比特的水平,这是出现意图-行为差距的关键原因。鲍勃·尼斯说,注意力不集中和惰性是人类大脑的本能倾向,特别是考虑到人的大脑的构成与能量消耗方式,已经决定了大脑会倾向于采用历史经验启发等方式来规避复杂运算、深入思考,因而这方面特性很难克服,人们能够做的,其实是加深对于大脑思考机制的理解,采取更佳的行为策略。

《决策的力量:改变自己和影响他人的7个策略》书中总结了人类行为的三种快捷路径,包括适应社会规范(从众,尤其是跟随、效仿社会潮流)、规避损失、尽可能争取收益尽快变现。根据这三种快捷路径,我们可以有意识的通过采用七种策略,来激活我们原本就拥有的良好意图,以尽可能避免错误行为或提高行为效率、效益。

第一项策略就是前述的“主动要求他人做出选择”。尽管这种策略多多少少在商业和社会领域都受到了滥用,但我们在推行具有良好目的的行为时,也可以予以采用。与“主动要求他人做出选择”,一并被归入激活型策略的,还有“预先承诺”、“自愿退出”。所谓“预先承诺”,指的是通过预先承诺来锁定良好意图,很多人为了减肥、戒烟戒酒,设立明确目标,然后公之于众,在他人旁观的目光中,会增强将这种良好意图转化为实际行动的动力。要启用“预先承诺”,需要设置对于自己具有约束力的承诺内容和监督方式。而“自愿退出”,指的是默认对方接受你提出的选项,同时允许对方偏离预设选项及退出。这种策略看似不具有可行的约束力,但实际上通过赋予选择权和退出权,可以让对方感受到明显的尊重,减少相应的对抗心理。

书作者介绍的三个提高型策略分别是“融入他人思维”、“重构选项”、“巧借东风”。“融入他人思维”,可以帮助我们聚焦他人尤其是对于我们而言最为重要的业务对象、客户、公众代表的需求,会设法在对方视角看待问题,在我们思维意识中搭建对方所处的场景。“重构选项”就是要用合适的措辞重新设定框架,创造空间赢得对方的介入、思考与回应,环保组织、慈善公益组织在募集捐款时,会经常采用这项策略,提示受众只需每天捐出哪怕是一块钱甚至更少份额的钱,就可以有助于解决一个看上去很可能显得宏大的命题。“巧借东风”就是要强化已经存在的某个选项对于他人的吸引力。

最后一项策略是“合理简化”,即为促成他人做出正确选择,帮助其消除障碍,使之决策和行为过程变得更轻松。例如,一家企业如果想要推动员工参与健身锻炼,少坐电梯,多爬楼梯,就可以采用简化策略,让楼梯的上下指引变得更明确;通过广告牌、电子屏幕展示或播放爬楼梯健身的图片、视频,接下来还可以让乘坐电梯变得相对麻烦一些(如将多部电梯调整为单层停留、双层停留、只通达高层的组合)。

 

本文发表在“界面新闻网”5月29日

http://www.jiemian.com/article/1356673.html


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