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郑渝川网易博客

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滞销时代如何做一个好的销售员  

2016-04-08 11:58:01|  分类: 书评 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                 滞销时代如何做一个好的销售员

                          文/郑渝川

所评图书:

书名:《顶级销售员做单训练》

作者:(日)横田雅俊

译者:马信贞

出版社:东方出版社

出版日期:20163

 滞销时代如何做一个好的销售员 - 一川的行走 - 郑渝川的网易博客

 

做销售工作,没有有形的门槛,但要完成有效销售,还是存在困难和压力的。无论是向单个的、家庭消费者销售,还是面向企业等单位销售,销售人员要完成一项订单都并不容易。现在的消费者经常会有冲动型消费,这倒不假,问题是,冲动型消费存在的同时,消费者还往往会对各式推销、广告感到厌烦,人们喜欢自己做主。

我们身在一个丰裕时代,物质生活相比过去异常丰足,而这对于销售人员不是什么太好的消息,因为几乎每一个领域包括细分到极致的细小领域,企业、产品都有很多竞争对手,消费者可以挑选的范围很大。更棘手的是,消费者通常并不缺少消费物品,走入商场、超市或网上浏览电商网站,很难产生“想买”的念头。

日本营销实战专家横田雅俊曾在ISO审查机构担任销售员,创下过惊人的销售记录,长期从事为日本各行业企业培养顶级销售员。横田雅俊所著的《顶级销售员做单训练》一书,立足于消费者自主消费意识觉醒、商品充裕并引发滞销、传统推销手法遭受反感等前提,为提高销售人员销售能力提出了实战建议。

全书建议主要包括三部分,一是要引导需求,即变主动、单向、易引发顾客排斥的推销,为更有耐心的倾听顾客反馈及信息表述,让需求自然流露出来,引导顾客表达真实的想买、想要的意愿。二是增强顾客对商品、服务的兴趣。三是致力于关系营销,从顾客需求的角度,为顾客挑选提供帮助。

顾客购买意愿不足,或者说微弱,这种情况下要进行有效的引导和挖掘。横田雅俊批评指出,很多销售人员为了促成销售,一味迎合顾客的说法,不懂得恰当提问,还作出不切实际的承诺,这些做法只能引发顾客的疑虑。实际上,把握顾客的潜在需求,对个人顾客,销售人员要根据信息、依据、经验法则,对顾客的潜在需求首先形成一个预判,然后增强信息收集来验证预判;而对企业顾客,销售人员还多做功课,通过各方面的公开信息对企业顾客运作情况(包括财务信息、业务领域、项目状况、公共关系状况、产品市场信息、决策方式、与重要利益关系方的联系)形成一个比较全面的认识,对其潜在需求形成对应认识。

很多情况下,顾客对销售人员会表现出冷漠甚至明显排斥的心理,会将各种各样的拒绝话语挂在嘴边。书中为此列举了顾客常见的10种拒绝话语,包括价格偏高、没有时间、缺乏相关采购预算、目前不考虑购买、没有兴趣等,对应设计了回应的突破口。横田雅俊提醒指出,顾客会因为销售人员的话太过啰嗦、推销的痕迹太明显、不想给出对自己不利的信息、不想因为“不知道”(不了解某方面产品、技术、功能)而被当成傻瓜等心理,而对销售人员表现出明显的排斥,对此销售人员也懂得对应引导。

书中第二部分强调要为顾客提供购买理由,其中既包括不购买的弊端,又有购买的效用。但必须注意的是,强调不购买会如何如何,销售人员不能给出错误信息,不能进行“恐吓营销”,而应回归到顾客的需要,指出如果不购买某方面产品或服务(此时不必过多强调只买销售人员所属企业、品牌的商品或服务),可能无法满足其需要,这个沟通阶段的终极目的不是尽快促成销售,而是通过交流增强顾客对企业、销售人员的基本信任。

顾客在明晰购买理由之后,仍然可能表现出犹豫甚至较为明显的排斥,这种情况下要根据销售人员交流中掌握的信息,对顾客犹豫、排斥的真正原因(究竟是某种看法,还是情绪,还是误解)达成了解。在此基础上,销售人员下一步的沟通,才可能建立在正确判断基础上,才可能正确强调自己公司、品牌、产品的优势(根据顾客的需要,强调价值观优势、产品功能优势、价格优势、质量优势等)。

 

 

 

本文发表在“界面新闻网”48

http://www.jiemian.com/article/600823.html

 

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