注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

郑渝川网易博客

读然后知广阔,评之中寻深邃

 
 
 

日志

 
 
 
 

销售能力从现场而来  

2016-01-04 15:06:37|  分类: 书评 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

                  销售能力从现场而来

                      文/郑渝川

   所评图书:

   书名:《零售现场力》

   作者:(日)大西洋

   译者:王思怡

   出版社:东方出版社

   出版日期:201512

 销售能力从现场而来 - 一川的行走 - 郑渝川的网易博客

 

当下时代,似乎是百货业最好的时代,中国消费者的购买力大大提升,有着很高的消费热情,还热衷使用商家、金融企业推出的信用卡等消费金融工具。这个时代,从国内一线城市,到地级市、县城乃至规模稍大的乡镇,商场、购物中心和临街商铺的开发数量也提高到一个很高的规模,可供品牌商、百货企业挑选的经营空间也很大。

当然,百货业从业人员常常感慨,当下也是这个行业最糟的时代。电商、跨境电商发展迅猛,百货企业有沦为展厅的危机;被百货业视为最有购买力的一大批消费者选择去海外购物。不仅如此,百货业还突出面临人才危机,优秀人才更愿意进入互联网业、金融业发展,对进入百货业特别是传统意义上的百货业缺乏兴趣;另一方面,百货业现有的许多从业人员,对于如何改善销售和服务水平,也多停留在一些口口相传的经验,或完全靠自己摸索——而这会在百货业遭受电商冲击的背景下,重挫从业人员的信心。

一些百货企业应对电商挑战,采取的方式却是大幅度削减人力和现场成本。外部冲击越是明显,百货企业越需要重视目前电商等竞争业态尚没有办法提供的现场体验,加大人力投入,下更大力气做好现场管理、招商、服务。

三越伊势丹集团是在2008年,由三越与伊势丹两家日本领先的百货企业合并而成。我们看到的这本《零售现场力》,出自三越伊势丹的董事长兼总经理大西洋。大西洋先生1979年从日本著名的庆应义塾大学商学部毕业后,进入伊势丹就职,从男装销售员起步,先后负责过其他品类百货产品的销售、项目开发、店铺开发,担任过多项重要职务,20122月起担任现职。

《零售现场力》一书的基本观点是,现场是销售的原点,百货企业必须竭力提高现场力,藉此来降低库存、风险和成本,并提高利润。这番观点会让人觉得平淡无奇,但书作者结合其百货业多年从业经验,进行了较为深刻的阐发。

在谈到百货企业招商选择时,大西洋先生的观点是,要尽可能避免从众选择引进知名品牌,而应多下些功夫去了解,目标顾客群体比较认可什么样的知名品牌,哪些店铺有话题性。这种招商方式的收益率会比较低,但却能有效区分于其他百货企业,减轻百货企业对部分知名品牌的依赖,逐步提高收益率。他还认为,百货企业招商选择时,应以优衣库为一个参照,选取商品价值和价格实现较为平衡把握的品牌。

大西洋先生不认同百货企业卷入业界的价格战。在他看来,与其拼命降价,让百货企业和品牌企业都蒙受很大损失,不如在现有的价格基础上,通过销售现场为顾客创造更多的附加价值。

要创造更多价值,首先就必须扭转百货企业通常情况下,重视招商、采购而忽略销售的导向。只有重视销售工作、导购人员,才可以做到传递企业文化、服务理念。事实上,如果招商、采购岗位的员工拥有销售经验,往往可以更快的提高业绩水平。三越伊势丹从2013年起,已经在组织架构上实现了采购和销售的分离,买断品牌商产品,以此获得较低的进货价格,有助于提高利润率(前提是能够将买断货物应销尽销)。这种转变,会让企业内部真正重视销售,放在与采购同等评估的地位。

其次,百货企业要为销售岗位员工提供接触不同环境的机会。这方面,既包括走访其他零售企业、销售业态,走访其他热门商圈,还可以推而广之,纳入相关的时装展示、文化和艺术活动,甚至主动走出去举办相关的展示活动,让销售员工获得有别于平时工作机会的锻炼。书中介绍,三越伊势丹20142月在纽约举办专门时装周活动,向全世界推介日本设计生产的时装等特色商品,派出了8名销售岗位员工为这次活动服务,赋予其较高权限,任其自由发挥;童年10月,该公司又选派4名女员工到巴黎参加日本主题企划展览。

第三,变“卖场”为“买场”,建立一连串的新型运营制度。百货企业通常将商场空间称为“卖场”,这流露出较强的售卖倾向,伊势丹率先将这种称法改为“买场”,即致力于为顾客购买提供最好环境的环境。

第四,充分重视店长作用。大西洋先生认为,百货企业要确保店长是销售政策的责任人,尽可能避免店长以上的层次过于复杂。有意思的是,他同样以三越伊势丹的例子,介绍了企业家、百货企业中高层干部、店长将下属变成粉丝,以有利于下属更好的发挥现场力的经验。

《零售现场力》书中还详细介绍了大西洋先生本人在百货业的起步、发展经历,回顾总结了相关的经验教训。书中还提出建议,即百货业企业客服人员、店长应当主动走访、核实、了解顾客购买需要重视的相关细节问题,比如购买家具的顾客,家中过道大小等细节,避免因沟通不够而导致出现后续的退换、退款等问题。

 

 

本文发表在“界面新闻网”14

http://www.jiemian.com/article/495566.html

 

  评论这张
 
阅读(9)| 评论(0)
推荐

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017